Fachartikel

Eine der grössten Herausforderungen von Verkäufern ist, die Kunden trotz anfänglichen Widerständen zum Kauf zu bewegen. Ein wesentlicher Punkt ist die Angst der Kunden vor der Veränderung: Es ist ihnen zu anstrengend oder riskant, sich mit etwas Neuem auseinander zusetzen, und eigentlich sind sie mit der alten Lösung zufrieden.

Damit Sie richtig mit den Kaufwiderständen Ihrer Kunden umgehen können, sollten Sie folgende Punkte beachten:

• Auf Kaufwiderstände vorbereitet sein und diese identifizieren
• Ein gutes Klima schaffen
• Sofort Kundenbeteiligung erzielen
• Kontakte zu mehreren Gesprächspartnern herstellen
• Zum Berater der Kunden werden
• Das Geschäft wichtiger Kunden so gut kennen wie das eigene
• Die richtige Idee hinter dem Angebot entdecken und verkaufen
• Kürzere Verkaufsgespräche führen
• Teilentscheidungen erstreben
• «Wert» statt «Preis» verkaufen
• Viel mehr Fragen verwenden
• Nicht immer von sich selber sprechen, kundenorientiert werden
• Gespräche über Wettbewerber vermeiden
• Vorteile verkaufen, nicht Eigenschaften

Können Sie ein wirklich guter Verkäufer werden? Glauben Sie bitte nicht, dass alle Menschen, die etwas von Kundenbedienung verstehen oder Produktkenntnis haben, auch wirkliche Verkäufer werden können. Echtes Verkaufen verlangt professionelle Könner, die systematische Kenntnisse über Verkaufstaktiken und -strategien besitzen, um Kunden gewinnen zu können.

Planung der Arbeit
Notwendig ist eine richtige Planung der Arbeit, die darauf abzielt, optimal vorbereitet zu sein und der eigentlichen Verkaufstätigkeit soviel Zeit wie nur möglich einzuräumen. Dem Verkäufer sollten nicht mehr Bericht- und Kontrollaufgaben als unbedingt notwendig auferlegt werden. Planen Sie die Arbeit der Woche im Voraus und verfolgen Sie diesen Plan konsequent. Konzentrieren Sie Ihre Arbeit auf die wertvollsten Kunden. Schenken Sie sich den Besuch bei Kunden, die sowieso kaufen. Stellen Sie durch Kontrolle der eigenen Arbeit fest, wieviel Zeitaufwand die Bearbeitung der verschiedenen Kunden benötigt.

Weg mit Vorurteilen und Clichées
Sie sollten sich als Verkäufer von schematischen und abergläubischen Gedankengängen befreien, die hauptsächlich der eigenen Bequemlichkeit dienen. Zum Beispiel, dass gewisse Tage ungeeignete Besuchstage sind; am Montagmorgen und am Freitagnachmittag keine Geschäfte gemacht werden können; man nichts mit Kunden anfangen soll, die nun einmal nein gesagt haben;
dass der Markt gesättigt ist; die Kunden immer schwieriger werden; unser Geschäft durch «schmutzige» oder unseriöse Konkurrenzmassnahmen verdorben wird; die Konkurrenz rücksichtsloser und auch geschickter ist als wir; wir immer zu teuer sind; Planung und Vorbereitung sich nicht lohnen, weil
ja doch alles anders kommt; unsere Geschäftspolitik schuld an unseren Misserfolgen ist; man nur Ärger erntet, wenn man mit mehreren Leuten in einem Unternehmen verhandelt; man kaum etwas von anderen lernen kann, da jeder nach seiner eigenen Art verkaufen muss; es andere Verkäufer leichter haben; man das ja alles schon lange gewusst hat und dass man sich nicht übernehmen soll.

Gerade diese beiden letzten Standpunkte sind von besonderer Bedeutung. Erstens: Hüten Sie sich vor Überheblichkeit! Man lernt nie aus. Zweitens: Je mehr Kundenkontakte, desto grössere Verkaufsmöglichkeiten. Jeder Verkäufer glaubt, er leiste mehr als genug. Das sagt sowohl derjenige, der drei Kundenbesuche pro Tag macht, als auch jener, der sieben schafft, auch wenn beide innerhalb ein und derselben Firma an denselben Kundenkreis die gleiche Ware verkaufen.
Die Arbeitsenergie
Wir können in der Regel viel mehr leisten, als wir glauben. Wir könnten täglich mindestens einen Kunden mehr aufsuchen, indem wir eine halbe Stunde eher aufstehen und bestimmte Kunden nach vorheriger Abmachung um 8 Uhr morgens besuchen.

Es soll hier nicht einem grösseren Arbeitsaufwand das Wort geredet werden, sondern einem zielgerechteren Arbeitseinsatz. Nicht mehr, sondern besser arbeiten. Die Wege zu suchen, ist Ihre Aufgabe. Anregungen finden Sie überall, nicht nur hier!