Die Welt hat sich verändert, und gerade in der täglichen Praxis des
Wirtschaftslebens macht sich dies drastisch bemerkbar. Der Sprung vom Industrie-
ins Informationszeitalter ist nahezu vollzogen. Die elektronischen Kommunikationsmedien
lösen Bewährtes ab; es scheint, als ob sich die Welt immer schneller
drehe.
Die alten demografischen Strukturen sind aufgelöst, und "Frau Direktor"
scheut sich heute nicht mehr, nach dem Einkauf beim Juwelier noch schnell beim
Discounter vorbeizuschauen, um den Kofferraum der Luxuskarrosse mit Dingen des
täglichen Bedarfs zu füllen. Wenig beratungsintensive Produkte werden
immer stärker über alternative Vermarktungsschienen (z.B. Internet)
gekauft, während die Ansprüche an Verkäufer aus dem High-Level-Bereich
steigen.
In solchen Situationen lohnt es sich, innezuhalten, nachzudenken und Zwischenbilanz
zu ziehen. Was war bisher, was wird die Zukunft bringen, und wie kann ich mich
den immer rascher auftretenden Veränderungen stellen oder gar anpassen?
Wenn Sie im Verkauf von beratungsintensiven Produkten oder Dienstleistungen
tätig sind, stellen sich Ihnen folgende Fragen:
- Empfinde ich meinen Beruf als Erfüllung, oder dient er lediglich zum
Brötchen Verdienen?
- Stehe ich hinter meinem Produkt/meiner Dienstleistung?
- Gelingt es mir, diejenigen Kunden anzusprechen, die zur Strategie des Unternehmens
passen (ein Löwe fängt keine Mäuse, sondern Büffel!)?
- Mit welchen Argumenten kann ich das Profil meines Unternehmens schärfen?
- Kenne ich den Grad der Wertschätzung, den mein Kunde mir und meinem
Unternehmen entgegenbringt?
- Kann ich unbefangen meine Preise nennen, ohne dabei innerlich "die
Luft anzuhalten"?
- Kann ich bei Preisgesprächen wie aus der Pistole geschossen zusätzliche
Nutzen-Argumente liefern, die den Kunden überzeugen?
- Welche Argumente habe ich parat, wenn der Kunde bei Verhandlungen seine
Standard-Einwände bringt?
- Wie schaffe ich es, dass er sein Gesicht wahrt, damit es zwei Gewinner
und nicht einen Sieger und einen Verlierer gibt (Win-Win-Situation)?
Welchen Stellenwert hat in meinem Unternehmen der Kaizen-Gedanke, und wie
geht man mit meinen gut gemeinten Verbesserungsvorschlägen um? Werden
sie realisiert, oder empfindet man meine Kundenorientierung eher als lästige
Spinnerei?
- Verfüge ich über genügend Sozialkompetenz, um auch schwierige
Situationen elegant und diplomatisch zu meistern?
- Bereite ich mich systematisch (am besten schriftlich) auf anspruchsvolle
Gespräche vor, und kenne ich meinen Verhandlungsspielraum?
- Lässt man mir ausreichend Eigenverantwortung, oder muss ich wegen
jeder Kleinigkeit nachfragen?
- Kann ich bei unrentablen Aufträgen auch mal dem Wettbewerb den Vortritt
lassen (Rentabilität geht vor Umsatz!)?
- Kenne ich meine Selbstmotivations- und Selbststeuerungsprozesse, und wie
steht es mit meinem Selbstmanagement und meiner Selbstorganisation?
- Bin ich zuverlässig und beharrlich?
- Arbeite ich so, dass auch noch Zeit für regeneratives Privatleben
bleibt?
- Womit lade ich meine Batterien immer wieder so auf, dass mir meine Motivation
und meine Arbeitsfreude erhalten bleibt?
Sie haben es gemerkt: ohne Impulse, die nur durch Profis von aussen kommen
können, verstricken Sie sich zu schnell im Gestrüpp des Tagesgeschäftes.
Die Halbwertzeit des Wissens für ein Universitätsstudium beträgt
heute ca. fünf Jahre. Spätestens dann müssen Sie beginnen, Ihr
Wissen wieder aufzufrischen. Im Berufsleben ist diese Zahl weit dramatischer!
Auf Dauer werden Sie ohne ausreichend aktuelles Handwerkszeug nicht weit kommen.
Sonst geht es Ihnen wie jenem Waldarbeiter, der sich mit einer stumpfen Säge
beim Bäume Fällen abplagt und auf die Frage eines erstaunten Spaziergängers,
warum er nicht zuerst einmal seine Säge schärfe, völlig erschöpft
antwortet: "Sie sehen doch, ich habe keine Zeit, ich muss Bäume fällen!"
Also - wann schärfen Sie Ihre Säge?
