Ulrich Egger:
Verhandlungen enthalten das Element der Gemeinsamkeit und der Zusammenarbeit ebenso wie
das Element der Auseinandersetzung und des Konfliktes. Wir definieren Verhandeln als eine
kommunikative Tätigkeit, durch die Parteien versuchen, trotz unterschiedlicher
Bedürfnisse und Sichtweisen zu einer gemeinsamen Lösung zu gelangen. Für echte
Verhandlungen ist somit ein grundsätzlicher Wille oder zumindest eine Bereitschaft aller
Beteiligter für eine gemeinsame Lösung notwendig.Der erfolgreiche Verhandler von
morgen kann auf Tricks und Manipulation verzichten. Obwohl er hart in der Sache sein kann,
schafft er es, auch mit schwierigen Kontrahenden eine funktionierende Beziehung
herzustellen, und so seine Verhandlungsgegner zu Partnern zu machen.
Der echte Gewinn-Gewinn-Stratege wird an den Schlüsselstellen von Wirtschaft und
Politik stehen, nicht zuletzt deshalb, weil es ihm mit (relativ) geringem Zeit- und
Energieaufwand gelingt, den klassischen Gegensatz zwischen «Erfolgsstreben» und
«Menschlichkeit» zu überwinden!
Welche Faktoren verhindern in der Realität eine perfekte Verhandlung?
Ulrich Egger:
Früher gab es noch saftige Begriffe, die für solche Fragen herbeigezogen werden
konnten. Denken Sie nur an die sog. 7 Todsünden: Hoffart, Neid, Zorn, Geiz, Unzucht,
Unmässigkeit, Trägheit. Wir müssen die Begriffe nur modernisieren, sie decken fast alle
Problemfelder ab. Am Übergang zum dritten Jahrtausend würde ich 7 weitere Faktoren
hinzufügen:
- Die Unfähigkeit, sich aus dem Mythos des Nullsummenspieles zu lösen
- Die Erstarrung im gewohnten Musterverhalten des Druckmachens
- Das Festklammern an Sieger-Verlierer-Strukturen
- Existentiell verspürter Erfolgsdruck, der zu kurzfristiger Optik führt
- Machtstreben
- Die meist trügerische Hoffnung, klüger zu sein als das Gegenüber, nach dem Motto
«Ich sage Dir, wie ‹man› es lösen muss!», anstatt das Problem durch einen
gemeinsamen Lernprozess zu bewältigen
- Die Illusion, sich mit manipulativen Mitteln längerfristige Vorteile verschaffen zu
können
Im übrigen hat mich nicht nur die theoretische Auseinandersetzung mit der Thematik,
sondern die praktische Erfahrung gelehrt, dass selbst sehr destruktiv eingestellte
Menschen kaum gute Verhandlungen echt «ver»-hindern können. Ich spreche lieber von
«be»-hindern. Denn die meisten Tricks und Kniffe sind für einen Verhandlungsprofi
durchschaubar.
Was kann ich tun, um selbst ein guter Verhandler zu sein oder zu werden?
Ulrich Egger:
Nach jeder Verhandlung nicht nur das Ergebnis bewerten, sondern sich rückwirkend
über den Ablauf Gedanken machen (Was kann ich beim nächsten Mal noch besser machen?).
Ideal wäre ein Feedbackgespräch mit dem echten Verhandlungspartner:
- Verhandlungen üben, d.h., verschiedene Szenarien als Rollenspiele «spielen»
- Verhandlungstrainings absolvieren
- sich systematisch vorbereiten
- während der Verhandlung im «Hier und Jetzt» bleiben
- stets flexibel bleiben und gleichzeitig das Ziel im Auge behalten
- Zwischenergebnisse sichern, und am Schluss gemeinsame Ergebnisse festhalten (Konsens und
Dissens)
Was sind die wichtigsten Regeln für gutes Verhandeln?
Ulrich Egger:
Es ist ein Verdienst der Wissenschaftler an der Harvard Universität, welche sich
seit bald 20 Jahren systematisch mit Gesetzmässigkeiten von Verhandlungsprozessen
befasst, dass es Ihnen gelingt, immer wieder leicht verständliche Empfehlungen zu
formulieren, die sich inzwischen in Tausenden von komplexen Fällen in der Praxis bewährt
haben. Es gibt heute kaum eine neue Publikation, die nicht irgendwo die Wurzel in den
Ansätzen des inzwischen weltberühmten Harvard-Konzeptes haben. Dieses ABC des
Verhandelns lautet:
- Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen
den Verhandlungspartnern anderseits!
- Konzentriere dich nicht auf Tatsachen (objektive Sachverhalte), sondern auf
Wahrnehmungen (subjektive Sichtweisen)!
- Konzentriere dich nicht auf Positionen, sondern auf Interessen!
- Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und entscheide später!
- Löse Interessenkonflikte durch Hinzuziehen von «objektiven Kriterien» im Sinne von
neutralen Beurteilungskriterien!
- Entscheide dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch deren Vergleich mit
deiner besten Alternativen dazu!
