Die Kunst des Überzeugens
Menschen für sich gewinnen, Anklang finden, umstimmen, zur Einsicht bringen, sich einigen - das sind unsere Ziele des Überzeugens – im Geschäftlichen wie im Privaten. Winfried Prost lehrt rhetorische und dialektische Kommunikation; er kennt den Kardinalfehler: Viel zu häufig haben wir in Gesprächen allein unsere eigenen Interessen im Auge. Unser scheinbar klug ausgedachter Argumentations-Kranz prallt wirkungslos beim Empfänger ab.
Es heisst so schön "auf den Stuhl des anderen setzen" oder "durch dessen Augen sehen". Versuchen wir es, zeigen wir mit Charisma auf, was unserem Gegenüber wichtig ist. Die Motive, die hinter der Position des Kontrahenten liegen, können Augenöffner sein. Wenn wir Perspektiven wechseln, entdecken wir neue Wege für unsere Ziele. Manchmal brauchen unsere Bedürfnisse und Wünsche explizite Ergänzungen, um sie dem Gegenspieler klar und verständlich zu machen. Das kann eine für beide Seiten ergiebige Lösungen in Griffweite bringen.
Auch non-verbale Signale können den Schlüssel zu einer Einigung liefern, weil sie für Augenblicke das Fenster zur Bedürfnis-Struktur des Anderen öffnen. Verschmelzen wir unsere These mit der Antithese, treibt dies den Erkenntnisprozess auf eine neue Ebene. Der frische Denkansatz ergibt die Synthese - eine tragfähiges Ergebnis für alle Beteiligten.
Je mehr wir uns kritisch an die eigene Nase fassen und andere Auffassungen tolerieren, umso einfacher gelingt der Konsens. Geringschätzung verhärtet die Gegenposition. Wertschätzung ist die Basis für Erfolg.
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