Themenschwerpunkte
Analyse der Ausgangslage
Die Gesetze der menschlichen Wahrnehmung und der Interpretation der Wirklichkeit. Analyse von Personen, Denkmustern, Motiven und Verhaltensweisen. Verhandeln mit "schwierigen" Zeitgenossen.
Die Dynamik in Verhandlungen
Verhandlungs-Strategie und Verhandlungs-Taktik. Die Grundsätze einer wirksamen Verhandlungs-Strategie. Taktische Varianten gezielt einsetzen und unfaire gekonnt abwehren. Logischer Aufbau von Argumentations-Ketten. Umgang mit "irrationalen" Forderungen.
Deeskalation: Macht und Ohnmacht in Verhandlungen
Symmetrisches und komplementäres Verhalten und deren Konsequenzen. Stress-Situationen in Verhandlungen souverän meistern. Wann und Wie: Warnsignale statt Drohgebärden gezielt einsetzen.
Professionelles Verhalten in der Krise
Kommunikation in der Krise. Wie man Vertrauen aufbaut und die Verhandlungs-Situation bewusst kontrolliert. Letzter Ausweg? Die Exit-Strategie - wann anwenden und wie kommunizieren.
Methodik: Vortrag, Fallbeispiele, Diskussion.
Nutzen
Die Veranstaltung soll die Bedeutung der menschlichen Wahrnehmung für das Erfassen und Verarbeiten von Verhandlungssituationen und deren Interpretation darstellen und pragmatische Wege für deren Lösung aufzeigen. Die Verhandlungen folgen den Gesetzen kommunikativen Verhaltens und nutzen dabei das Prinzip wechselseitig komplementärer Kommunikation. Wer nachempfindend versteht, meistert auch diese anspruchsvolle Aufgabe/Situation.
ZfU-Faculty
Prof. Wolfgang Salewski: Professor für Psychologie und Krisenmanagement an der Universität Witten/Herdecke. Studium Germanistik, Geschichte und Psychologie in Freiburg und München. Selbständiger Berater und Coach von Unternehmen und Staatsregierungen in Konflikt- und Krisenmanagement und von 2000 bis 2006 Vorstandsvorsitzender einer internationalen Unternehmensgruppe.
Prof. Salewski war Polizeipsychologe in München und Psychologe der GSG9, Berater der Bundeskanzler Helmut Schmidt und Helmut Kohl. Er war bei insgesamt 66 Fällen von Geiselnahmen und Erpressungen als Berater sowie Verhandlungsführer involviert (u.a. bei der Entführung der Lufthansa 737 nach Mogadischu).
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