B2B-Kunden erfolgreich gewinnen

Komplexe Produkte und Dienstleitungen professionell verkaufen

Zum Thema
Der Kunde erwartet heute keine Produkte, sondern Lösungen, die auf seine ganz spezielle Situation zugeschnitten sind. Als Konsequenz müssen Projektgeschäfte und Systemlösungen strategisch und mit grossem Aufwand verkauft werden. Strategisches Verkaufen in der systematischen Umsetzung heisst, die richtigen Kunden richtig bearbeiten.

Systematische Marktbearbeitung, Kundenorientierung, offene Gesprächsführung, kompetente Argumentation, Einfühlungsvermögen, Abschlussorientierung und Verhandlungsgeschick des Verkäufers/Beraters sind mehr denn je entscheidende Faktoren für den Verkaufserfolg.

Gewinnen Sie Ihre Kunden für Ihre Lösung, bevor es der Wettbewerber tut!

Themenschwerpunkte
Die ZfU-Veranstaltung B2B-Kunden erfolgreich gewinnen behandelt die folgenden thematischen Schwerpunkte:

• Den Markt systematisch und effizient bearbeiten
• Mittels strukturierter Buying-Center-Analyse interne Zusammenhänge beim Kunden erkennen
• Potenzielle Kunden erfolgreich akquirieren – per Brief – per Telefon – per Besuch
• Fernab vom „Technikerlatein“: So beschreiben Sie Ihrem Kunden komplexe Sachverhalte nachvollziehbar
• Die tatsächliche Kaufmotivation des Kunden für Ihre Lösungen ergründen
• Nutzenpotenziale aus Bedarf und Bedürfnissen des Kunden analysieren
• Das Argumentationsspektrum erweitern – Warum der Kunde gerade Ihre Lösungen kaufen soll
• Die Argumentation mit Unterlagen und Präsentationen wirkungsvoll unter­stützen
• Erste Entscheidungen gezielt herbei­führen –So werden Sie vom Fachberater zum Geschäftspartner

Nutzen
An der ZfU-Veranstaltung B2B-Kunden erfolgreich gewinnen erarbeiten und trainieren Sie die folgenden Kompetenzen:

• Sie erfahren, wie Sie zum bevorzugten Geschäftspartner im Vertrieb von Projekten und Lösungen werden, systematisch neue Kunden gewinnen und Ihre Märkte effizienter und zielführender bearbeiten
• Sie erhalten das Rüstzeug für eine professionelle Akquise, Beratung und Pflege potenzieller und bestehender Kunden – massgeschneidert auf die Besonderheiten im Projektgeschäft
• Sie lernen, wie Sie die tatsächlichen Wünsche und Motive Ihrer Projekt-Kunden ermitteln und dadurch initiativ und souverän Beratungsgespräche zum Verkaufsabschluss führen können

Teilnehmer
Das Seminar richetet sich Führungskräfte, Berater, Spezialisten und Ingenieure im Verkauf erklärungsbedürftiger oder technisch anspruchsvoller Produkte und Dienstleistungen aus den Branchen:
Maschinen-, Metall- und Elektro-Industrie; EDV, Informatik, Telekommunikation; Anlagenbau- und Systemgeschäft; Medizintechnik/Pharma-Industrie; Chemische Industrie; Ingenieurberatung und Consulting

Arbeitsmethode
Die Seminarinhalte werden in Form von interaktiven Referaten mit intensivem Erfahrungsaustausch und Bearbeitung von praxisorientierten Aufgabenstellungen vermittelt.

ZfU-Inhouse
Dieses Thema führen wir auch als Inhouse-Programm in Ihrem Unternehmen durch.