04.02.2020

Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers

Verhandlungsstrategien für den Vertrieb Praxistraining mit einem professionellen Einkaufsleiter sowie einem erfahrenen und kreativen Vertriebstrainer.

Der Perspektivenwechsel in die Sicht des Einkaufsverantwortlichen
Es dauert nicht lange bis Horst Bayer die Trainingsteilnehmer in die Welt der Einkäufer führt. Denn schon bei seiner scheinbar oberflächlichen Frage «Was macht denn der Einkäufer den ganzen Tag?»,  bleiben selbst erfahrene Verkäufer in ihren routinierten Denk-Schemata stecken und sehen den Einkäufer nur als letzte und lästige Instanz für alle Beschaffungsentscheidungen. Hier beginnt Horst Bayer die starr gewordenen Denk-Muster der Verkäufer zu lockern, um ihnen Erfolg versprechendere und proaktive Vorgehensweisen im Umgang mit Einkäufern – den für viele unbekannten Wesen – aufzuzeigen. Mit dem Ausbrechen aus der Ich-Perspektive eröffnet sich eine ganz neue Welt kreativer Ideen, um eine gemeinsame Verhandlungsbasis zu schaffen und Verhandlungen zum Erfolg zu führen.

Machen Sie sich das Wesen einer Verhandlung bewusst
Verhandlungen gewinnt meist derjenige, der beim Verhandeln eine sehr klare Strategie und Zielsetzung verfolgt und gleichzeitig am besten vorbereitet ist. 
Wirklichkeitsfremd ist die Vorstellung, dass sich in Preisverhandlungen beide Seiten immer fair verhalten und dass mit einem weitgehend standardisierten Verhalten echte Erfolge möglich sind. 
Gefragt sind Persönlichkeiten mit Rückgrat und Erfahrung, die flexibel auf die Situation und den Partner reagieren; Persönlichkeiten zudem, mit sozialer und emotionaler Intelligenz, die strategisch denken und sich taktisch klug verhalten.

Erzeugen Sie bei dem Einkäufer das nötige Wertbewusstsein für Ihre Lösung
… damit der Einkäufer erkennt, dass es für sein Unternehmen vorteilhafter ist, das Produkt oder die Dienstleistung bei Ihnen und nicht bei einem Wettbewerber zu kaufen – selbst wenn der Preis etwas höher ist.

Bauen Sie eine Beziehung zum Einkäufer auf – frühzeitig
Verkäufer sollten klugerweise ihre Gesprächspartner in den Fachabteilungen fragen: «Wer aus dem Einkauf ist dafür zuständig? Gerne möchte ich mich ihr/ ihm vorstellen.»… 

Präsentieren Sie sich und Ihr Unternehmen als möglichen strategischen Partner
Zum Beispiel durch eine hohe Innovationskraft und -bereitschaft sowie eine große Entwicklungskompetenz und guter Liquidität.

Reagieren Sie gelassen und souverän auf taktische Fouls der Einkäufer
Einkäufer müssen für ihr Unternehmen das bestmögliche Verhandlungsergebnis erzielen. Deshalb ist es normal, dass sie sich manchmal gewisser Tricks und Kniffe bedienen, um dieses Ziel zu erreichen. Verkäufer müssen die «taktischen Fouls» der Einkäufer kennen und erkennen und wissen wie man darauf reagiert.
 
DIDAKTIK
Durch den konsequenten Perspektivenwechsel in diesem speziellen Vertriebstraining in die charakteristische Denk- und Handlungsweise eines Einkäufers, ergeben sich neue und zusätzliche Erfolgs-Chancen für den Verkäufer. Mit den im Training anhand konkreter Angebote der Teilnehmer erarbeiteten Argumentationsketten werden die Teilnehmer im Workshop professionell gefordert. Sie gewinnen durch die trainierten und damit erlebten Dialoge die notwendige «Säurefestigkeit» gegenüber Verhandlungspartnern aus dem Einkauf sowie kreative Impulse für die tatsächliche Verhandlung des konkreten Angebotes mit den Kunden.

SCHULUNGS-METHODIK: Praxisorientierte Rollenspiele
Zur Erreichung der Trainingsziele wird anhand aus der Teilnehmer-Praxis ausgewählten Verhandlungs-Situationen sowie anhand konkreter, noch offener Angebote der Teilnehmer trainiert. Der Vertriebstrainer geht auf die jeweiligen spezifischen Marktgegebenheiten der Unternehmen konkret ein. Es werden Lösungsansätze und Verhandlungs-Strategien in Gruppen erarbeitet, taktisch vorbereitet und mit dem Einkaufsleiter als Sparringspartner in Rollenspielen trainiert. Die Verkäufer erleben ihre «reale Verhandlungssituation» vorab. Sie lernen, wie sie selbst die Verhandlungs-Linie erfolgreich gestalten können.

TRAININGSZIELE
Die innere Einstellung & psychische Stabilität der Verkäufer wird gestärkt, sie erreichen dadurch eine größere Souveränität. Sie lernen und trainieren wie sie auch unfaire Verhandlungsmethoden von Einkäufern kontern können und erhalten Lösungen zu Umsatzsteigerungen und Ertragsverbesserungen.
Gut trainiert & motiviert durchschnittlich nur 1% weniger Nachlass zu geben, bedeutet für ein Unternehmen mit z.B. 100 Mio. Euro Umsatz p.a. einen zusätzlichen Gewinn vor Steuern von 1 Mio. Euro – Jahr für Jahr.

Seminar Tipp! «Preisgespräche – Verkaufen durch die Brille des Einkäufers» mit Horst Bayer und Peter Schreiber.