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01.02.2016

Durchsetzungsstärke mit Persönlichkeit

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Sie möchten mehr Durchsetzungsstärke für den privaten oder beruflichen Kontext gewinnen? Das Gute daran ist: Es ist keine Frage der Gene, sondern es ist ein erlernbares Verhalten. Sie sitzen im Meeting und merken, dass Sie bereits drei Mal von Ihrem Kollegen unterbrochen wurden. Er ist temperamentvoll, spricht laut und unterstreicht seine Ausführungen mit ausladender Gestikulation. Alles an seiner Kommunikation scheint dominanter als bei Ihnen zu sein. Liegt es an der Lautstärke oder an der Rigorosität, mit der er auftritt? Sicher kann das entmutigend wirken, dennoch sind die genannten Verhaltensfaktoren keine Grundvoraussetzung für Durchsetzungsstärke.

Primär gilt es zu unterscheiden, ob es sich bei mangelnder Durchsetzungsstärke um eine Form von Schüchternheit handelt, die es zu überwinden gilt oder um mangelndes Wissen an Werkzeugen, die Durchsetzungskraft verleihen. Zur Steigerung Ihrer Durchsetzungsstärke gibt es mannigfaltige Methoden, Techniken und Modelle, die Sie unterstützen, ohne sich dabei verbiegen zu müssen.

Der erste Schritt ist Selbst- und Menschenkenntnis. Wer sich und andere gezielter einschätzen kann, ist in der Lage, sich im Vorfeld bereits auf bestimmte Situationen vorzubereiten und unterliegt nicht mehr der Spontaneität und dem glücklichen Zufall, richtig reagiert zu haben. Gleichfalls sinkt dadurch die Schüchternheit, die meistens auf der Angst beruht, eine Situation nicht souverän beherrschen zu können. Durch die Steigerung der Menschenkenntnis und der daraus resultierenden Einschätzbarkeit der Reaktionsmuster des Gegenübers steigt auch die Sicherheit und Souveränität von Ihnen. STRUCTOGRAM® ist eines von vielen Persönlichkeitsmodellen, die hierfür einsetzbar sind. Allerdings ist es das einzige Modell, welches sich mit Ihrem genetischen Potenzial beschäftigt und weniger mit angelernten Verhaltensmustern. Aufgrund der genetischen Fundierung ist es sehr zuverlässig in der Aussagekraft über einen Menschen, da die Gene nur schwer zu verstecken und zu unterdrücken sind im täglichen Umgang. STRUCTOGRAM® differenziert auf der Basis der Gehirnforschung und Anthropologie die Menschen nach Stammhirn-, Großhirn- und Zwischenhirnrelevanten Funktionen, auf die wir zugreifen. Zugreifen können wir selbstverständlich auf alle Funktionen des Gehirns, allerdings ist das Bedürfnis der Häufigkeit und Intensität auf das eine oder andere Gehirnteil und seinen Potenzialen zuzugreifen, genetisch bedingt (Sprechen wir hier von Gehirnen und Gehirnteilen?). So liebt der zwischenhirndominante Mensch Geschwindigkeit. Er wünscht sich, dass alles sofort passiert und es sich möglichst nicht wiederholt. Im Umgang mit anderen liebt er es zu dominieren und sein gesetztes Ziel zu verfolgen und durchzusetzen. Der Großhirndominante schätzt Genauigkeit und Detailgetreue. Seine Vorgehensweise ist eher bedacht und vorausschauend. Während der Stammhirndominante Geselligkeit liebt und es genießt im Team zu arbeiten, innerhalb dessen er gerne andere unterstützt und gemeinsam versucht, das Ziel zu erreichen. Sicherlich können Sie sich nun vorstellen, wer die Durchsetzungsstärke nun eher in einer Leichtigkeit anstrebt! Der Groß- und der Stammhirndominante haben tatsächlich kein primäres Interesse daran. Jedoch bleibt ihnen im Büroalltag nichts anderes übrig, als sich gegen den temperamentvollen Macher zu behaupten, bevor er als Erster losrennt und seinen Sieg einheimst. Durchsetzungsstärke ist, selbst wenn es so erscheinen mag, nicht genetisch bedingt. In der Praxis zeigt sich, dass alle drei Persönlichkeiten sich behaupten können und gegen andere Meinungen mit ihrer überzeugen. Allerdings jeder in seiner Art. Der Gesellige gewinnt durch Sympathie. Doch das ist nicht alles. Dank seiner sympathischen Umgangsform hat er viele Mitstreiter und kann die Durchsetzungskraft damit erreichen. Einige von ihnen bevorzugen es auch, das Meeting vor dem Meeting stattfinden zu lassen und die von ihm angestrebte Meinung vorzeitig in den Köpfen seiner Anhänger zu platzieren. Er stellt sich dank seiner Beziehungen, die er spielerisch aufbauen und erhalten kann, einfach breiter auf. Während der analytische Großhirndominante sich die Situation hinsichtlich der Zahlen, Daten und Fakten erst mal transparent macht und anschließend mit handfesten, empirisch belegten Zahlenarchitekturen und Flussdiagrammen überzeugt. Es ist schwer, seine Ausführungen und Statistiken zu widerlegen, zumal er dazu neigt, alles dreimal zu prüfen, bevor er es mit Überzeugungskraft – dennoch leise - präsentiert.

Stammhirndominant

Seine Stärken sind Empathie, Intuition und Geduld. Er liebt Geselligkeit und schätzt es, im Team zu arbeiten und greift gerne auf Erfahrungen zurück.

Zwischenhirndominant

Seine Stärken sind Spontaneität, Flexibilität und das erkennen von möglichen Lösungswegen. Er liebt es sein Ziel zu verfolgen und dabei Herausforderungen anzunehmen.

Großhirndominant

Seine Stärken sind analytische Vorgehensweisen, Detailgenauigkeit und starke Nerven. Er bevorzugt es, zu zweit oder alleine zu arbeiten. Dabei orientiert er sich an Zahlen, Daten und Fakten.

Zur Überwindung der Schüchternheit ist über die Menschenkenntnis hinaus die Selbstkenntnis hinsichtlich besonderer Kompetenzen eine wichtige Basis. Die Praxis zeigt, dass überzeugungsstarke Kollegen entweder einfach laut und frech auftreten oder mit einem starken Selbstbewusstsein. Doch woher kommt das? Das Selbstbewusstsein orientiert sich im Erwachsenenalter an beruflichen Erfolgen. Werden Sie sich Ihrer Erfolge bewusst! Stärken Sie Ihr Ego, damit Sie in prekären Situationen, in denen es heißt, zu sich selbst und zur eigenen Meinung zu stehen, auch standfest bleiben und sich behaupten. Doch wie kann dies gelingen? Ein bewährtes Werkzeug ist ein sogenanntes Erfolgstagebuch. Schreiben Sie sich abends auf, welche Meisterschaften sie heute errungen haben. Auf was können Sie heute stolz sein? Welche Aufgaben, Herausforderungen haben Sie bewältigt? Welche Hürden haben Sie überwunden? Oder welche gesetzten Ziele/ Etappenziele konnten Sie heute erreichen? Sie können sich gar nicht vorstellen, wie berauschend es sein kann, nach zehn erfolgreichen Tagen einmal in diesem Buch zu blättern. Das Selbstbewusstsein wird gestärkt. Sind wir doch täglich sehr kritisch mit uns, können wir abends einmal vollen Lobes sein. Versuchen Sie auch bewusst während des Tages den Selbstkritiker in sich zu minimieren. Wie oft beschimpfen wir uns, wenn wir etwas vergessen haben. Denken Sie an folgendes Szenario: Sie laufen zu Ihrem Auto und haben vergessen die Unterlagen für das Büro noch einzupacken. Während sie das Auto aufschließen, bemerken Sie Ihren Fehler. Was sagen Sie zu sich selbst? Sicher fallen Worte wie: „Ach, ich Idiot.“ Oder „Oh man, wie vergesslich bist Du eigentlich?“ Wir gehen viel härter mit uns selbst um, als mit anderen. Beginnen Sie bereits im Täglichen damit, sich öfter anerkennend anzusprechen und in Stresssituationen weniger hart mit sich ins Gericht zu gehen. Dadurch bauen Sie Stück für Stück ein inneres Selbstwertgefühl auf, welches Sie in besonders schwierigen Situationen stützen wird. In meinen Seminaren zur Durchsetzungsstärke berichten die Teilnehmer immer wieder, dass sie vor allem die Vehemenz des Gegenübers bei Gesprächen oder Meetings zurückschrecken lässt oder einfach nur irritiert, was zur Folge hat, dass Sie sich in Ihrer Reaktion kurz blockiert fühlen. Die Frage dabei ist: Wie macht mein Gegenüber es, dass er so vehement wirkt? Und die noch viel interessantere Frage ist: Wie können wir selbst unserer Wirkung mehr Ausdrucksstärke und Überzeugungskraft verleihen? Es ist nicht nur einfach eine gekonnte Rhetorik und eine laute Stimme. Primär lebt die Überzeugungskraft von Ihrer Körpersprache. In der Interaktion wird die Wirkung auf Ihr Gegenüber zu 55% über Ihre Gestik gesteuert, während die Stimme zu 38% und das gesprochene Wort nur zu 7% wirkt. Das bedeutet, dass wir sehr viel über unsere Haltung bewirken können und trainieren können, "Standfestigkeit" auszudrücken, in dem wir uns, zum Gesprächspartner zugewandt, aufrichten, wenn wir das Wort ergreifen, einen direkten Blick in die Augen suchen und dabei uns selbst und unseren Worten zunicken.

Für zurückhaltende Persönlichkeiten, welche vor allem Respekt haben vor Situationen, in denen Sie von lauteren Zwischenhirndominanten scheinbar überrollt werden, gibt es zwei wesentliche Lösungswege:

  1. 1. Sie werden sich Ihrer Schwäche der Spontaneität bewusst und setzen Ihre besondere Stärke der Vorbereitung, des planvollen Handelns dagegen.
  2. Dies bedeutet, dass Sie sich Reaktionsmuster für anspruchsvolle Situationen zurechtlegen, die Sie dann scheinbar spontan abrufen können. Welche die richtigen, passfähigen Muster hierfür sind, steht natürlich in Abhängigkeit zu Ihrem Gesprächspartner. Ein Muster, welches sich häufig bewährt hat, ist das einfache und schlichte Wort: „Verstehe“. Stellen Sie sich vor, ein Kollege kommt vor versammelter Mannschaft auf Sie zu und sagt: „Wir haben mit dem Thema xy eine Megaproblem und müssen sofort handeln. Das wird uns noch um die Ohren fliegen.“ Seine Erwartungshaltung ist eindeutig und signalisiert, dass Sie nun auf seine Ausführung reagieren sollen, Lösungen liefern, Gegenargumente bringen, sich vielleicht verteidigen, Schuld auf sich nehmen, Rettungsvorschläge anbieten, Rechtfertigungsausführungen anbringen. Doch Sie schauen ihn nur ernsthaft an, blicken ihm dabei direkt in die Augen und sagen während sie nicken: „Verstehe!“, anschließend sagen Sie nichts mehr, bleiben in der Haltung, schauen ihn weiter an und halten die Gesprächspause aus. Wundern Sie sich nicht, wenn er darauf hin das Gespräch unterbricht, weil er selbst nicht weiß, wie er darauf reagieren soll. In den meisten Fällen führt diese Reaktion dazu, dass Ihr Gegenüber sich mäßigt und selbst einbringt in eine Lösungsstrategie oder sich anderen Anwesenden zuwendet. Sie zeigen damit, dass Sie sich nicht bedrängen lassen, Äußerungen zu treffen, die spontan und unüberlegt sind. Dass Sie sich nicht in die Enge treiben lassen und für Themen die Schuld übernehmen, an denen jedoch nicht nur Sie beteiligt sind, sondern vielleicht eine ganze Projektgruppe. Diese Standfestigkeit führt häufig gleichfalls dazu, dass diese Souveränität mit Kompetenz gleichgesetzt wird. Wichtig ist nur, dabei völlig ruhig und ernsthaft zu bleiben und sich nicht dazu verleiten zu lassen weiter zu sprechen.

  3. 2. Sie nutzen Ihre Stärke, die Details genauer zu betrachten und sich ein Thema transparent zu machen. Dies erfolgt dadurch, dass Sie sich nicht überrennen lassen mitten auf dem Flur im Büro, sondern der Situation spielerisch Herr werden. Wie das möglich ist? Mit Ihrer Kompetenz, Dinge zu hinterfragen und Wert auf Fakten zu legen. Stellen Sie sich vor, ein Kollege fängt Sie auf dem Flur ab und fragt Sie: „Wir haben doch unseren Kollegen in Wien schon alle Informationen zum Projekt zur Verfügung gestellt. Jetzt wollen sie noch ein Kick-off Meeting anberaumen. Kannst Du denen nicht sagen, dass wir endlich loslegen müssen?“ In solchen Situationen stehen viele Großhirndominante, jedoch auch Stammhirndominante etwas konsterniert vor Ihrem Gegenüber und wissen nicht, wie sie reagieren sollen, da sie unter Druck nicht spontan etwas Falsches sagen möchten. Stattdessen wünschen sie sich einfach weitergehen zu dürfen und später nochmals darauf zurückkommen zu können. Und genau das können Sie machen. Allerdings sollten Sie Ihr Gegenüber zuvor hinterfragen, um mit so vielen Informationen wie möglich weiterzugehen und dadurch schneller einen Überblick über die Komplexität zu gewinnen. Ihre erste Reaktion auf Ihren Kollegen ist: „Was genau löst die Eile bei Dir aus, direkt zu starten?“ oder „Was genau stört Dich daran, dass sie den Start verzögern?“ oder „Was müsste Deiner Meinung nach denn passieren, dass wir sie überzeugen können, direkt zu starten?“ Die Vorgehensweise ist relativ einfach: Sie stellen konstruktive, offene Fragen, die Ihren Gesprächspartner dazu bringen, mit Logik zu antworten (konstruktive W-Fragen nach Zahlen, Daten und Fakten führen dazu, dass wir die Information aus der Linken Gehirnhälfte abrufen müssen. Die Linke Gehirnhälfte ist zuständig für Logik und nicht für Emotionen. Dadurch wird eine angespannte Situation meist abgekühlt). Der nächste Schritt nach dem Hinterfragen und den darauf folgenden Antworten: „Ok. Ich mache mir Gedanken darüber.“, (dabei ein ernsthafter Gesichtsausdruck und nicken) und anschließend gehen Sie weiter. Denn wer sagt, dass Sie Aufforderungen von Ihren Kollegen übernehmen müssen? Hierfür ist schließlich nur Ihr Chef zuständig. Für eine authentische durchsetzungsstarke Reaktion gilt, dass Sie sich die aussuchen, die zu Ihrer Persönlichkeit passt. Doch Gegenfragen zu stellen ist immer eine leichte Methode (ohne laut zu werden) sich nicht kommandieren zu lassen und Zeit zum Nachdenken zu gewinnen, wie Sie darauf kompetent reagieren wollen.

Vielleicht wollen Sie einmal die eine oder andere Methode, die hier genannt wurde, selbst ausprobieren. Auf jeden Fall wünsche ich Ihnen bei der Stärkung Ihrer Durchsetzungskraft viel Erfolg und das nötige Fingerspitzengefühl, um nicht mit Härte, sondern mit Charme und Persönlichkeit Ihr Ziel zu erreichen. Viel Erfolg dabei!

Informationen zum Seminar mit Dr. Eva Brandt finden Sie hier.

Autorin:

Dr. Eva Brandt studierte Erwachsenenbildung und absolvierte eine 3-jährige Trainer- und Coachingausbildung. Sie ist selbständige Trainerin und lizenzierter Business-Coach in Deutschland, Österreich und in der Schweiz und hat den Teaching Award in Gold der ZfU. Nach der Ausbildung zum NLP-Master Kommunikationstraining und in Menschenkenntnis auf der Basis von Structogram arbeitete sie viele Jahre als Lehrbeauftragte an der Pädagogischen Hochschule Freiburg und setzt sich seit 1999 intensiv mit Training und Coaching von Führungskräften auseinander. Ihr Schwerpunkt liegt in Menschenkenntnis, Vertriebstraining, Führungskräftetraining, Teamentwicklung und Einzelcoaching.