The Power of Behavioral Economics

Entscheidungen sind Dreh- und Angelpunkt menschlichen Verhaltens. Ob als Unternehmer, Manager, Mitarbeiter oder Kunde – ein Grossteil unserer Aufmerksamkeit widmen wir letztlich der Frage, welche Entscheidung wir selbst treffen sollen oder wie und warum jemand anderes so entscheidet, wie er oder sie es tut bzw. wie man diese Entscheidungen mitgestalten kann:

• Kunden: Wir betreiben Marketing, entwickeln Preisstrategien und Verkaufstaktiken, weil wir die Kaufentscheidungen unserer Kunden beeinflussen wollen.
• Vertriebspartner: Wir entwickeln ausgefeilte Konditionsmodelle, um das Verkaufs- und Empfehlungsverhalten unserer Vertriebspartner optimal zu steuern.
• Mitarbeiter: Wir gestalten Incentivesysteme, um die Perspektive unserer Mitarbeiter möglichst eng mit den Unternehmenszielen zu verzahnen.
• Kollegen: Wir versuchen, die Kollegen davon zu überzeugen, bei einem Projekt mitzuarbeiten, das uns am Herzen liegt.
• Zulieferer: Wir überlegen uns Verhandlungsstrategien, um mit unseren Zulieferern zu einer möglichst beidseitig fairen Übereinkunft zu kommen.

In all diesen Bereichen geht es um Entscheidungen. Zwar immer in völlig unterschiedlichen Kontexten, aber im Kern eben immer um die Dynamik menschlicher Entscheidungen, ihre Hürden und Treiber – sprich um das ganzheitliche Verständnis der Psycho-Logik des Entscheidungsprozesses unserer Gegenüber.

Die Lösung dieser Aufgaben wird uns aber traditionell von der häufig kolportierten Vorstellung erschwert, dass Menschen rational entscheiden. Von dem Glauben, dass Menschen genau wissen, was sie wollen, dass sie stabile Präferenzen haben und perfekt informiert sind und am Ende immer nur ihren eigenen Nutzen optimieren wollen. Diese Vorstellung liegt den klassischen Wirtschaftswissenschaften zugrunde und ist so verbreitet wie falsch.

Solange wir uns den Entscheider so vorstellen, werden wir keine effektive Lösung für die oben gestellten Aufgaben finden. Wir werden unweigerlich an unseren Kunden, Kollegen und Partnern vorbeiargumentieren.

Wenn wir Entscheidungen wirklich beeinflussen wollen, müssen wir deren Psycho-Logik lesen können und verstehen, denn Menschen entscheiden zwar nicht rational, aber die «Fehler», die sie machen, sind sehr gut vorhersehbar. Man muss dafür nur die entsprechenden Modelle kennen und sich von allzu rationalistischen Glaubenssätzen verabschieden. Genau dieses Verständnis vermittelt uns die Verhaltensökonomie. In der Verdichtung der Erkenntnisse aus Wirtschaftswissenschaften, Psychologie, Soziologie und Neurowissenschaften ist in den letzten 50 Jahren ein Wissensschatz mit enormer Praxisrelevanz entstanden.

Um die Vermittlung dieses Wissens und um dessen Anwendung in unterschiedlichsten Situationen dreht sich dieses Seminar, denn genau damit hat sich Ihr Referent, Prof. Dr. Florian Bauer als Forscher, Unternehmer, Coach und Berater in den letzten 30 Jahren beschäftigt.

Er präsentiert Ihnen in diesem Seminar nicht nur ein Feuerwerk an Erkenntnissen, sondern auch ein strukturiertes Framework zur systematischen Umsetzung in Ihrem Alltag. Fallbeispiele aus zahlreichen Branchen, Anwendungsübungen – gerne auch mit Fallbeispielen aus dem Teilnehmerkreis – runden das Seminar ab.

Themenschwerpunkte

• Die Psycho-Logik von Kaufentscheidungen und wie man sie nutzen kann
• Die fünf irrationalen Entscheidungsstrategien, die erklären, wie Menschen entscheiden
• Das Behavioral Economics Framework und wie dessen Facetten gestaltet werden müssen
• Best Practices und konkrete Umsetzungsvorschläge für jede strategische und taktische Facette des Entscheidungsmanagements mit Beispielen aus den o. g. Anwendungsbereichen

Nutzen

• Sie gewinnen einen neuen Blick auf tradierte Strategien und Taktiken im Umgang mit verschiedenen Stakeholdern.
• Sie durchschauen Entscheidungen, können sie vorhersagen und damit an jedem Touchpoint gezielter steuern.
• Sie erkennen, dass Entscheidungen und Verhandlungen kein Nullsummenspiel sein müssen, wenn man die Implikationen und Erkenntnisse der Verhaltensökonomie richtig umzusetzen weiss.
• Sie verstehen, mit welchen ersten Schritten man diese neue Perspektive im eigenen Unternehmen einführen kann – sei es im Marketing, Pricing, Vertrieb, Sourcing oder im Personalmanagement.

Teilnehmer

Erfahrene Führungskräfte, die neue Wege gehen und sich die neuesten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie zunutze machen wollen.

Arbeitsmethode

Praxisorientiertes Seminar mit Workshop-Charakter und konkreten, sofort umsetzbaren Tipps. Vortrag, Gruppenübungen und Fallbeispiele mit der Möglichkeit, eigene Erfahrungen und Fragestellungen einzubringen, ergeben eine spannende Mischung und im Ergebnis Erkenntnisse, die Sie bereits am nächsten Tag umsetzen können.

Seminarzeiten
1. Tag: 09:00 - 17:00 Uhr
2. Tag: 09:00 - 17:00 Uhr

Anmeldung
Direkt online oder über anmeldung@zfu.ch
Änderungen bleiben vorbehalten. Bitte beachten Sie die aktuellen Seminarausschreibungen.